Commercial: les différents modules



1. Maîtriser les techniques de la vente:


- Objectifs:
  • Maîtriser les étapes de la vente, c'est à dire : créer le contact, questionner efficacement, argumenter pour vendre son offre et traiter les objections.
  • Négocier et résister à la pression du client pour optimiser la rentabilité.
  • Conclure ses ventes dans les meilleurs délais, en évitant de servir de " lièvre ".
  • Découvrir la richesse de la communication, verbale et non verbale.

- Contenu:

1. Préparer ses visites:
  • Déterminer l'objectif de la visite.
  • Anticiper pour mieux s'adapter.
  • Recueillir les informations essentielles.

2. Réussir la prise de contact:
  • La règle des 4x20.
  • Se présenter et présenter son entreprise.
  • Créer un climat favorable et ouvrir un dialogue constructif.

3. Découvrir le client et connaître ses vraies attentes:
  • Les informations à découvrir.
  • Identifier besoins et motivations.
  • Développer l'écoute active.
  • Techniques de questionnement.
  • Reformuler avant d'argumenter.

4. Argumenter avec persuasion:
  • Construire un plan d'argumentation structuré.
  • Développer des arguments percutants.
  • Les règles de base pour la construction d'un argumentaire de vente, le CAP.

5. Traiter les objections:
  • Les conseils pour répondre aux objections.
  • Traiter les objections.
  • Le comportemental face à l'objection.

6. Conclure pour vendre:
  • Préparer la conclusion en amont.
  • Savoir lever les derniers freins.
  • Les méthodes pour emporter la décision;
  • Préparer et amorcer la prochaine vente.
  • Consolider ses ventes.

7. Communiquer pour mieux vendre:
  • La synchronisation : comment vous mettre en phase avec votre client, sur le plan physique, sur le plan moral et sur le plan émotionnel.
  • Comment guider votre client vers la conclusion positive : lui faire découvrir " la bonne réponse ", transformer les handicaps en ressources, lui donner les moyens de se valoriser en vous faisant plaisir.

- Méthode pédagogique:
  • Entraînement concret ponctué d'exercices pratiques, permettant de définir un plan d'action personnalisé selon le profil et les attentes de chacun.
  • Les exercices seront réalisés à partir de dossiers réels, bâtis à partir de dossiers concrets..
  • La participation de chacun permet d'envisager des situations quotidiennes et d'échanger des expériences enrichissantes pour tous.
  • Le recours fréquent à la caméra facilite l'analyse des attitudes de communication au sein du groupe.

Retour haut de page



2. Négocier et défendre ses marges: 


- Objectifs:
  • Négocier et résister à la pression du client pour optimiser la rentabilité.
  • Annoncer et argumenter le prix.
  • Conclure ses ventes dans les meilleurs délais, en évitant de servir de " lièvre ".

- Contenu:

1. Conquérir des clients:
  • Vendre aujourd'hui.
  • Etre capable d'offrir le "plus" et le "mieux" que demandent les clients.
  • Jamais plus aujourd'hui on a besoin de bons vendeurs.

2. Contrecarer:
  • L'objection prix
  • la minute de vérité.
  • Réponses types à l'objection prix.
  • La qualité.
  • Faire preuve de bon sens.

3. La négociation:
  • 10 conseils pour tenir son prix.
  • Ne pas avoir peur de son prix.
  • Vendre la qualité des produits et des services.
  • Eviter une offre écrite.

4. 12 méthodes pour présenter le prix:
  • La progressive.
  • L'avalanche.
  • L'entre deux.
  • La décomposition du prix.
  • La force du détail.
  • Le coût relatif.
  • Annoncer une augmentation.
  • Répartition du prix en plus petites unités possible.
  • Présenter le prix en terme de client.
  • Le rapport prix/désir au prix/confort.
  • Prix par rapport à échéance ou étalement.
  • Le poker.

- Méthode pédagogique:
  • Entraînement concret ponctué d'exercices pratiques.
  • Utilisation fréquente de la caméra. facilite l'analyse des attitudes de communication face au client.
  • Nombreux jeux de rôle acheteurs/vendeurs suivis d'apports de méthodes et d'outils par le consultant expert.

Retour haut de page



3. Organiser et développer son activité commerciale:

- Objectifs:
  • Rendre les commerciaux encore plus performants, en leur apportant les compétences clés pour développer une démarche commerciale gagnante.
  • Optimiser la gestion de son secteur de vente et gérer son temps pour se consacrer aux actions les plus porteuses de résultats.
  • Savoir conquérir de nouveaux clients pour gagner des parts de marché.
  • Fidéliser ses propres clients en assurant un suivi efficace.

- Contenu:

1. Analyser son portefeuille clients:
  • Le fonds de commerce.
  • Le domaine de gestion économique.
  • Le potentiel de développement.

2. Développer ses ventes par une meilleure prospection:
  • Repérer les potentialités.
  • Quelles cibles retenir ?
  • Une méthode rigoureuse pour passer de l'analyse au plan d'action.

3. Le téléphone: un outil de suivi et de développement commercial:
  • Prospecter et prendre des rendez-vous utiles.
  • Franchir les barrages.
  • Intervenir en cas de retard de règlement.

4. Mieux gérer son temps et maîtriser efficacement son activité:
  • Fixer ses priorités.
  • Organiser ses tournées : fichiers et fiches client.
  • Les indicateurs clés d'un tableau de bord efficace.
  • Optimiser le capital temps par la maîtrise des ratios d'activité.

- Méthode pédagogique:
  • Intensif, ce cycle est résolument tourné vers l'action. Il apporte des réponses opérationnelles destinées à renforcer le savoir-faire commercial.
  • Nombreux exercices d'entraînement adaptés aux situations des participants.
  • Utilisation de la vidéo pour permettre un débriefing des mises en situation.
  • Résumé aide mémoire, check-lists, outils pratiques, sont remis aux participants.

Retour haut de page



4. Communiquer pour mieux vendre:

- Objectifs:
  • Détecter les besoins et les attentes des clients et des prospects.
  • Accompagner les clients dans leurs projets.

- Contenu:

1. Communiquer "positif":
  • Mener un entretien: les questions à utiliser, les mots à éviter, la reformulation.
  • Le poids du verbal et des attitudes dans les premiers échanges.
  • Les filtres et les interférences d'une communication.
  • Développer un comportement et des mots positifs pour produire des effets positifs.
.
2. Communiquer pour mieux vendre:
  • La synchronisation : comment vous mettre en phase avec votre client, sur le plan physique, sur le plan moral et sur le plan émotionnel.
  • Comment guider votre client vers la conclusion positive : lui faire découvrir " la bonne réponse ", transformer les handicaps en ressources, lui donner les moyens de se valoriser en vous faisant plaisir.

- Méthode pédagogique:
  • Jeux de rôle filmés pour détecter les bonnes et mauvaises attitudes.
  • Mise en place d'outils pour optimiser sa communication.

Retour haut de page



5. Persuasion et conviction:

- Objectifs:
  • Découverte des différentes étapes de l'entretien.
  • Acquisition d'une méthode de vente efficace, pratique et concrète pour questionner, argumenter, répondre aux objections et conclure.
  • En prenant appui sur des fondements solides, chacun peut ainsi mieux concentrer ses efforts et talents vers ses clients.

- Contenu:

1. Appliquer les règles de base d'une bonne communication:
  • Les freins et la déperdition dans la communication.
  • L'importance du non-verbal.
  • L'empathie et l'écoute.

2. Maîtriser les outils du dialogue avec le client:
  • Les techniques de questionnement.
  • L'art du silence.
  • Différentes méthodes de reformulation.
  • Le choix des mots.

3. Utiliser un fil conducteur pour diriger sa vente:
  • Une méthode incontournable : les 6 C de la vente.
  • Une nécessité : procéder étape par étape.

4. Préparer une visite:
  • Les informations à réunir, les outils à prévoir.
  • Construire l'objectif de la visite.

5. Etablir un contact positif avec le client:
  • La règle des 4x20.
  • Se présenter, présenter sa société.
  • L'ouverture du dialogue.

6. Faire parler le client:
  • Les informations à découvrir.
  • Les bonnes questions à poser.
  • Les techniques pour conduire l'entretien de découverte.

7. Structurer et adapter ses arguments:
  • Qu'est-ce qu'un argument de vente ?
  • La méthode pour construire un argument.
  • Le choix de ses arguments.
  • La recherche de l'adhésion.

8. Présenter le prix avantageusement:
  • Qu'est-ce que le prix ?
  • Quand parler du prix ?
  • Les techniques pour présenter le prix

9. Répondre en souplesse aux objections du client:
  • Techniques pour traiter l'objection.
  • La reprise du dialogue après l'objection.
  • Traiter les objections les plus courantes.

10. Conclure… pour vendre:
  • Les " feux verts " de la conclusion.
  • Techniques pour conclure.
  • Terminer l'entretien.
  • Que faire en cas d'échec ?

11. Préparer sa prochaine visite:
  • Faire " acheter " sa prochaine visite.
  • Agir pour fidéliser son client.

- Méthode pédagogique:
  • L'approche utilisée est active et participative : elle alterne phases de découverte, apports de l'animateur et appropriation par l'entraînement.
  • Un ensemble de jeux de rôle permet de développer les réflexes de base à chaque étape de l'entretien de vente. L'utilisation de la vidéo sur certains de ces jeux de rôle permet d'identifier les axes de progrès avec l'aide du consultant-formateur.
  • Sur les conseils de l'animateur, chaque vendeur se créé ses outils personnalisés d'aide à la vente : plan d'entretien, argumentaire, guide de réponse aux objections. Le manager direct de chacun des participants reçoit, à l'issue du stage, un dossier qui lui permet d'être informé des méthodes et techniques apportées à son collaborateur. Il peut ainsi suivre et contribuer efficacement à la mise en application des acquis de la formation par son collaborateur.

retour haut de page



6. S'affirmer face aux clients difficiles:

- Objectifs:
  • Identifier les comportements efficaces et inefficaces.
  • Maîtriser les méthodes et techniques d'assertivité.
  • S'entraîner intensivement sur des situations commerciales pour développer de véritables réflexes d'affirmation de soi.

- Contenu:

1. Préalable incontournable à l'affirmation de soi : la connaissance de soi:               
  • Evaluer son niveau d'assertivité spontanée dans la relation client.
  • Repérer ses comportements refuges en situations difficiles.
  • Repérer dans son vécu commercial les situations à risque.
  • Les principes clés de l'affirmation de soi.

2. Détecter chez ses clients les risques de dérapage:
  • Les différents visages de l'agressivité chez le client.
  • Le tableau des comportements manipulateurs.
  • Les risques de la passivité dans la relation commerciale.

3. Se préparer à une rencontre difficile:
  • Annoncer une mauvaise nouvelle;
  • Maîtriser ses émotions et surmonter ses a priori.
  • Les techniques pour oser et aller droit au but.
  • Conclure positivement pour le client.

4. Surmonter les conflits clients:
  • Distinguer problème de personnes et problème de fond dans les situations de conflit : réclamations, malentendus, menaces, engagements non respectés.
  • Oser défendre sa position sans agresser le client, éviter l'escalade.
  • Construire ensemble une solution acceptable pour le client et pour l'entreprise.

5. Réagir à une critique:
  • Accueillir la critique sereinement : remise en cause de la prestation, jugement de valeur non fondé, attaques personnelles.
  • Transformer la critique en information.
  • Résister aux attaques de mauvaise foi.

6. Savoir dire non en préservant la relation client:
  • Repérer les techniques des clients pour forcer un accord.
  • Acquérir les réflexes pour ne plus être pris au dépourvu.
  • Développer son sens de la répartie, rendre le refus acceptable par le client.

- Méthode pédagogique:
  • Nombreux entraînements sur les situations commerciales quotidiennes où l'affirmation de soi est requise.
  • La vidéo est utilisée pour analyser dans le détail l'impact du langage et du comportement dans la relation.
  • Cet entraînement intensif permet de transformer la maîtrise de méthodes clés, comme le DESC de Bower, en véritables réflexes.
  • Chacun, selon son profil, est amené à élargir la palette des comportements assertifs.

Retour haut de page



7. Perfectionnement aux techniques de vente:

- Objectifs:
  • Optimiser ses savoir-faire en apportant une parfaite maîtrise de l'ensemble des techniques d'écoute et de vente pour marquer des points sur le terrain de l'argumentation commerciale.
  • Faire face aux objections et conclure positivement. Il fait de chacun un vendeur de solutions, plutôt que simplement un vendeur de " conditions ".

- Contenu:

1. Connaître l'entreprise cliente est ses besoins:
  • Une " bonne écoute ", la clé pour une vente réussie.
  • Analyser le circuit de décision d'achat.
  • Les méthodes pour découvrir les besoins de l'acheteur et susciter un désir de changement.

2. Etablir rapidement une communication de qualité:
  • Se préparer, définir un objectif, un plan, des questions clés.
  • Avoir une présentation " vendeuse " de sa société.
  • Les techniques pour créer les conditions du dialogue avec le client.
  • Utiliser les questions factuelles et les questions d'implication pour identifier les besoins.

3. Construire son offre, la valoriser et argumenter:
  • Exprimer les caractéristiques du produit et de l'offre en bénéfices pour l'entreprise cliente.
  • Les règles fondamentales pour bien argumenter, convaincre et obtenir des " oui " successifs.
  • Identifier les arguments les mieux adaptés aux différents interlocuteurs
  • Créer un argumentaire de vente et le développer.
  • Techniques pour traiter les objections et les utiliser pour vendre.

4. Présenter et défendre le prix et les conditions financières:
  • A quel moment présenter le prix : comment choisir entre les tactiques possibles.
  • Techniques pour présenter le prix de façon dédramatisée.
  • Savoir relativiser le prix par rapport à l'enjeu pour le client.
  • Les clés pour rendre le prix " incontestable ".
  • Frais annexes, points délicats: comment les annoncer au client pour prévenir toute contestation ultérieure.

5. Répondre à l'objection : " c'est trop cher ":
  • Identifier le " pourquoi " de l'objection : les inquiétudes classiques du client face au prix.
  • Recadrer et diminuer l'objection.
  • Construire et maîtriser un argumentaire parfaitement rôdé pour répondre à l'objection.

6. La minute de vérité ou comment conclure pour vendre:
  • Techniques pour conclure une vente et emporter la décision.
  • Méthode pratique pour présenter son offre à un groupe d'achat.
  • Consolider sa visite en préparant le prochain entretien : les bonnes raisons pour que le client ait envie de vous revoir.

- Méthode pédagogique:
  • Avant le stage, établissement d'un diagnostic qui permet d'identifier les points forts et les pistes de progrès et formalisation des objectifs de perfectionnement.
  • La méthode d'animation de ce stage privilégie le travail des participants sur les cas concrets qu'ils rencontrent dans leur métier.
  • Nombreuses confrontations d'expérience entre participants, exercices, travaux sur les situations de vente qu'ils rencontrent.
  • Nombreux jeux de rôle acheteurs/vendeurs suivis d'apports de méthodes et d'outils par le consultant expert.

Retour haut de page



8. Les clés de l'écoute active:

- Objectifs:
  • Prendre conscience de la nécessité de renforcer son écoute du client en toutes circonstances.
  • Utiliser tous les moyens en sa possession : les mots, le ton, la gestuelle, le comportement.
  • Décrypter les comportements, le non-dit : savoir reconnaître si le client est sincère ou non.
  • Développer un état d'esprit et des attitudes propices à une écoute efficace.
  • Roder ses nouveaux réflexes d'écoute.

- Contenu:

1. Lever les freins à l'écoute:
  • Ce qui empêche d'écouter : les pièges classiques en situation de vente.
  • Comment développer des comportements propices à une écoute efficace.

2. Les techniques de l'écoute active:
  • Les techniques des professionnels de l'écoute.
  • Quand faire confiance aux mots, s'en méfier si gestes et attitudes sont plus éloquents.
  • Savoir poser les bonnes questions, comment inciter le client à en dire plus.

3. Les indices pour entendre ce que le client ne dit pas:
  • Les modes de communication du client.
  • L'intonation, révélatrice des émotions.
  • Décoder le comportement général, postures, mouvements, mimiques et expressions.
  • Le regard, " un livre ouvert " : comment l'interpréter.

- Méthode pédagogique:
  • Chacune des techniques est directement mise en application sur une situation concrète de vente.
  • Chaque participant bénéficie des conseils personnalisés du consultant-formateur et du groupe.

Retour haut de page


Copyright (C) 2012-2013. Site réalisé par Valérie Colas.Pour me contacter: consultant@michelnova.com